Buyer Persona: cos'è e perché è importante

come creare il buyer persona

Analizziamo il buyer persona e capiamo la sua importanza. 5 DOMANDE per creare un profilo del cliente ideale in linea con il tuo core business!!

Hai mai pensato di raggiungere la tua clientela di riferimento in modo più efficace e mirato? In questo articolo andiamo a spiegare come definire e creare il buyer persona nel migliore dei modi per iniziare una strategia di marketing in linea con i tuoi obiettivi aziendali.

Buyer persona: cos’è e perché è importante, nozioni di base

Il Buyer Persona è l’analisi dettagliata delle caratteristiche che potrebbero avere i tuoi clienti ideali. In questa rappresentazione si tengono conto molti fattori che descrivono il cliente come l’età, il sesso, la posizione geografica, l’occupazione, gli hobby ma anche le caratteristiche più peculiari e più difficili da reperire come i comportamenti in fase d’acquisto, le ragioni che lo inducono a procedere con un acquisto ma anche i dubbi e le paure che possono giungere.

Perchè è importante?

Con l’avvento del marketing digitale oggi possiamo dire che prima di iniziare qualsiasi campagna di pubblicizzazione online dobbiamo avere chiaro a quale tipo di cliente vogliamo far conoscere i nostri prodotti o servizi. Per questo è importante iniziare la strategia proprio dal buyer persona, perché non solo ci aiuterà a ottimizzare le nostre campagne ma renderà la nostra comunicazione molto più efficace e persuasiva.

Ricorda… si parla di marketing ovvero del processo sociale e manageriale attraverso cui gruppi e singoli ottengono ciò che vogliono mediante creazione e scambio di valore, per questo è molto utile creare il cliente tipo, se sai ciò che lui desidera sai come procedere per far sì che ne entri in possesso.

Quali sono i vantaggi nel fare il buyer persona?

Come abbiamo appena visto il concetto fondamentale da considerare come base è il bisogno che può essere fisico, sociale o individuale.

Il vantaggio di avere il modello del cliente ideale ci premetterà di analizzare i desideri che generano la domanda di mercato quindi non solo cosa sceglierà il soggetto ma il modo in cui lo farà, le domande che si porrà, quali saranno i suoi dubbi o le motivazioni relazionate all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Per iniziare a capire quali sono i vantaggi che offri basterà fare un semplice esercizio, immagina di essere dalla parte del tuo cliente che cerca un servizio simile a quello che offri e rispondi alle seguenti domande: Perché dovrei comprare? Quali vantaggi mi trasmette? Cosa offre di più rispetto a un prodotto concorrente?

Per avere risposte efficaci dovresti avere creato le buyer persona e individuato almeno due profili di clienti ideali, ognuno con le proprie esigenze e priorità.

Per questi motivi il buyer persona è fondamentale perché aiuta l’azienda o il privato a identificare le preferenze dei clienti, la loro giornata tipo, se preferiscono comprare online o meno, se l’acquisto è casuale o periodico, il loro background culturale, le loro esperienze precedenti su acquisti simili. 

L’azienda non dovrà solo puntare su ciò vende e alla sua pubblicità ma si dovrà concentrare su quello che il cliente vuole, ciò di cui ha bisogno. Il cliente deve essere sempre al centro di un piano di vendita perché è vero che se il prodotto non è ben pubblicizzato non viene acquistato ma se il marketing non è mirato su un cliente tipo sarà sempre più difficile ottenere i risultati sperati.

Come creare le buyer persona?

Possiamo cercare dei clienti campione a cui porre delle domande prima generiche e poi sempre più specifiche quindi tramite interviste e questionari. Oppure se sei agli inizi e non disponi di clienti puoi iniziare a rispondere alle domande basandoti sulla tua esperienza e la tua capacità di analisi.

Saranno essenziali quindi la facilità di svolgimento dell’intervista e la scelta dell’intervistatore che deve carpire il più possibile dall’intervistato senza rischiare di farlo sentire costretto a rivelare i suoi pensieri. Sicuramente l’intervista non dovrà essere eccessivamente lunga per non perdere l’interesse e la curiosità di chi ha accettato di essere intervistato.

Se possiedi un ecommerce (shop online) molto probabilmente disponi di un database (registro di dati) degli acquisti effettuati, questo potrebbe facilitare il tuo lavoro per la creazione del tuo cliente ideale.

Il tuo sito web potrebbe essere un ottimo canale per iniziare questo tipo di sondaggio, contattaci per integrare un sondaggio efficace per la creazione del buyer persona.

Ricorda che quest’attività se fatta bene ti porterà molte soddisfazioni, ecco qui 5 punti da cui iniziare per creare in modo corretto il tuo cliente ideale.

I 5 CONSIGLI PER INIZIARE A CREARE L'ANALISI DEL BUYER PERSONA

Qualsiasi sia il settore in cui opera la tua azienda, il modello del Customer journey prevede 5 fasi, che unite delineano il rapporto che intercorre fra il consumatore ed il brand, partendo dal primo approccio all’acquisto, sino alla possibile trasformazione del cliente in promotore dei tuoi prodotti o servizi offerti.

1
BUYER PERSONA: MERCATO DI RIFERIMENTO

Di cosa si occupa (B2B E B2C)

Il tuo cliente è un privato o un’azienda? Parti da questa risposta per trovare molti spunti e iniziare correttamente a focalizzarti sulle priorità del tuo target.

Inoltre, sapere la fascia di età, la provenienza geografica, il genere o la condizione familiare ti permetterà di creare messaggi efficaci per comunicare i tuoi servizi.

Se per esempio sei il titolare di una concessionaria di automobili e possiedi diverse tipologie di veicoli sai che un’auto sportiva difficilmente potrebbe essere d’interesse per una famiglia di 4 componenti. Questo non significa che una famiglia non comprerà mai una sportiva ma semplicemente che la percentuale d’interessati sarà minima rispetto a un pubblico più in target.

2
BUYER PERSONA: QUALI SONO I DUBBI

Quali sono le sue preoccupazioni?

Nell’analisi è importante che sia chiaro quali sono le principali problematiche che affliggono il nostro cliente ideale. Avere la soluzione ai loro problemi e comunicarla senza tanti giri di parole ti farà avere una marcia in più rispetto ai tuoi concorrenti. 

3
BUYER PERSONA: QUALI SONO GLI OBIETTIVI

Quali sono i suoi obiettivi?

Capire quali obiettivi potrebbero avere i nostri potenziali clienti è la cosa più importante. Se sai come facilitare il raggiungimento di questi obiettivi sei sulla buona strada. 

Di solito per trovare una risposta sensata basta pensare al perchè dovrebbero avere il tuo prodotto, che soddisfazioni o sicurezze possono trovare nei prodotti che offri. 

4
BUYER PERSONA: COME SI INFORMANO

Come si informano?

Sicuramente per la maggior parte dei consumatori il web è un ottimo canale per trovare informazioni. Proprio per questo avere un blog, all’interno del tuo sito web o ecommerce, per informare sui tuoi servizi o se offrirai informazione di valore verrai considerato come fonte autorevole dai tuoi potenziali clienti.

5
BUYER PERSONA: QUALI SONO LE OBIEZIONI

Quali sono le obiezioni più frequenti al momento dell’acquisto?

Le obiezioni non devono essere mai ignorate anzi vanno affrontate e analizzate insieme al cliente. Impara a conoscerle, ricorda che avere la risposta giusta e professionale ti farà aumentare la credibilità e fiducia del tuo pubblico. 

Conclusioni...

Con questo articolo volevamo condividerti un nuovo strumento che puoi sin da subito usare per migliorare la tua comunicazione con il tuo pubblico.

Tutte queste cose possono essere attuabili nei tuoi progetti web.  Contattaci per una consulenza gratuita. Analizzeremo insieme il tuo pubblico e risponderemo alle tue domande.

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AUTORE
AUTORE
Michela Trinca
Laureata in Comunicazione, Innovazione e Multimedialità e frequenta un Master in Digital Marketing. È una millenial nata con i social media e affronta tematiche molto attuali con le quali vuole sensibilizzare i consumatori sull’utilizzo di ciò che per alcuni potrebbe sembrare un mondo sconosciuto, il network.

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